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09
签约成交
瑕疵告知 · 第 9 步
节点目标：条件有瑕疵也能签，但必须如实告知 + 给方案，绝不承诺包过。
现有话术参考源自知识表
13条
与标准冲突以标准为准
标准动作
照着做，不靠感觉
- 01先说事实：哪一项不合常规、评委会可能会问到
- 02再说影响：大概率还是小概率，最坏结果是什么
- 03给方案：补材料、换专业、延后申报
- 04写进合同附件：风险告知与客户确认
- 05客户仍选择申报的，保留完整沟通记录
红线
本节点禁止动作
踩到即视为违规，与业绩无关
- 不对瑕疵隐瞒、不淡化风险
- 不做任何形式的「包过」口头承诺
- 不诱使客户在未理解风险的情况下签字
标准话术
3 条，点击看全文
现有话术库
13 条，仅作参考
窗口期成交法13 条
知识库配套
0 条素材
考核标准
全部通过才算过节点
- 能主动说出瑕疵点，不等客户发现
- 能给出 2 条以上具体应对方案
- 风险告知书签署完整，沟通记录留档
- 全程无「包过」「没问题」等绝对化表述
通关方式：三类瑕疵场景各演一次，主管按告知完整度打分