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07
异议处理
价值澄清 · 第 7 步
节点目标：接住异议，回答的是风险与价值，不是价格。不逼单、不承诺包过、不靠降价成交。
现有话术参考源自知识表
53条
与标准冲突以标准为准
标准动作
照着做，不靠感觉
- 01先接情绪：理解贵、理解担心效果，别急着反驳
- 02再澄清真实顾虑：是钱不够，还是不信能过，两者答法不同
- 03用证据回应：往届数据、下证记录、评审尺度
- 04给选择而不是逼决定：先评估、先准备材料、分阶段推进
- 05把「不承诺」讲成专业，而不是讲成没底气
红线
本节点禁止动作
踩到即视为违规，与业绩无关
- 不逼单、不限时逼定、不说「今天不定就没了」
- 不承诺通过率、不说「包过」「稳过」
- 不降价换单、不拿「再便宜点」当成交手段
- 不诋毁同行、不制造恐慌
标准话术
4 条，点击看全文
现有话术库
53 条，仅作参考
价格异议13 条
效果异议17 条
风险类异议8 条
拖延异议7 条
活动促单8 条
知识库配套
21 条素材
客户见证客户好评截图
真实好评聊天记录截图（按产品分）
促单成交产品报价及服务
不同产品报价及服务（实时更新）
考核标准
全部通过才算过节点
- 面对价格异议，全程不降价、不给折扣
- 面对效果异议，能说清「承诺什么、不承诺什么」
- 不使用任何逼单话术与限时话术
- 能给客户留出决定空间，不当天强推
通关方式：五类异议随机抽 3 类，现场应答，主管评分