06
方案与报价
方案匹配 · 第 6 步节点目标：按条件推班型，讲清差价买的是什么。不主动降价，不用低价换成交。
标准话术按价值观重写
3条
照此口径练
现有话术参考源自知识表
6条
与标准冲突以标准为准
考核标准通关条件
4项
第 6 步 / 共 10
标准动作
照着做，不靠感觉- 01先复述诊断结论，再给方案，顺序不能反
- 02两个班型做对比：材料深度、专家参与、答辩培训
- 03报价拆开讲：材料梳理、业绩优化、申报跟进、答辩辅导
- 04说明费用包含范围与不含项，避免后续争议
- 05预算不足时先降配置，不降服务标准
红线
本节点禁止动作踩到即视为违规，与业绩无关
- 不主动降价、不以折扣作为成交理由
- 不隐瞒不含项，不搞「先低价再追加」
- 不拿同行低价做对比贬低对方
标准话术
3 条，点击看全文现有话术库
6 条，仅作参考套餐对比推荐6 条
知识库配套
0 条素材暂无配套资料
后续补充
考核标准
全部通过才算过节点- 先讲诊断结论再讲方案，顺序不倒
- 能讲清两个班型的真实差异，不靠「贵的好」打发
- 报价能拆成 4 段并说明不含项
- 全程未出现主动降价与折扣承诺
通关方式：给 3 类不同条件客户各出一版方案，主管评审