05
异议处理与客户经营
攻坚期 · 第 5 周本周目标：异议不是拒绝，是客户在算风险。接住情绪、澄清事实、给证据，再给选择。
本周学习完成率3 / 4
75%
学习中
过程指标完成率示例值
72%
待系统对接
本周通关状态异议闯关 · 5 类抽 3
待考核
完成学习后开放
以上为示例数据，接入 OA / 企业大学后自动刷新。
本周过程指标
企业大学 · 同步于 11-09 18:20| 过程指标 | 本周目标 | 已完成 | 进度 | 状态 | 连续未达标 |
|---|---|---|---|---|---|
| 异议处理录音复盘 | 3 条 | 0 条 | 逾期 | 4 | |
| 有效跟进 | 40 个 / 周 | 28 | 进行中 | — | |
| 意向客户新增 | 15 个 / 周 | 9 | 逾期 | 2 | |
| 客户标签完整率 | 100% | 97% | 达标 | — | |
| 贬低同行 / 虚假宣传 | 0 次（红线） | 0 次 | 达标 | — | |
| 主管陪访 | 2 次 | 2 次 | 达标 | — |
未达标预警
连续 2 天提醒 · 连续 3 天以上升级强预警异议处理录音复盘连续 4 天未达标
主管上次辅导11-05
辅导结论客户压价就沉默或让步，缺少「先共情、再澄清、后给方案」的三步。
整改动作补 3 条录音复盘，按三步拆解重写应答
意向客户新增连续 2 天未达标
主管上次辅导11-08
辅导结论跟进量够但质量低，客户没被问到真实需求。
整改动作每天挑 3 个客户做深度需求提问，主管抽查
主管本周动作与辅导台账
共 5 项，已执行 4 项周一已执行
异议分类讲解
价格 / 效果 / 信任 / 拖延 / 风险，五类分开练
周二已执行
录音复盘会
拿真实难谈录音逐句拆，找让步点
周三已补做
三步应答演练
共情 → 澄清 → 给方案，练到不生硬
周四已执行
陪访 1 个难客户
主管在场，事后复盘哪句该说没说
周五待执行
周复盘：异议质量
要求下周提交 3 条完整复盘
主管本周判断：异议处理不是话术背诵，是把客户没算明白的账算给他看。让步换来的单，第二年不会再来。
学 · 本周学习内容
4 门课PPT22 分钟
五类异议：价格 / 效果 / 信任 / 拖延 / 风险
每一类背后的真实担心。
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视频18 分钟
异议四步法
接住—澄清—给证据—给选择，不硬逼、不冷场。
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文档15 分钟
客户经营节奏
3 天、7 天、15 天触达，节奏比频率重要。
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文档16 分钟
私域标签与分层跟进
标签打准，跟进才不打扰。
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练 · 战 · 本周动作
主管带教考 · 异议闯关 · 5 类抽 3
现场应答，评分看专业度与是否守住价格