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方案报价与价值塑造
提升期 · 第 4 周本周目标：讲清钱花在哪。定价是服务保障，不是抢最低价——低价会让客户、员工、公司三方全输。
本周学习完成率3 / 4
75%
学习中
过程指标完成率示例值
72%
待系统对接
本周通关状态报价与价值考核
待考核
完成学习后开放
以上为示例数据，接入 OA / 企业大学后自动刷新。
本周过程指标
企业大学 · 同步于 11-09 18:20| 过程指标 | 本周目标 | 已完成 | 进度 | 状态 | 连续未达标 |
|---|---|---|---|---|---|
| 价值报价方案输出 | 5 份 | 4 份 | 进行中 | — | |
| 价值塑造演练 | 3 次 | 2 次 | 进行中 | — | |
| 有效跟进 | 40 个 / 周 | 36 | 进行中 | — | |
| 意向客户新增 | 15 个 / 周 | 13 | 进行中 | — | |
| 擅自让价次数 | 0 次（红线） | 0 次 | 达标 | — | |
| 报价审批合规率 | 100% | 100% | 达标 | — |
未达标预警
连续 2 天提醒 · 连续 3 天以上升级强预警价值塑造演练连续 2 天未达标
主管上次辅导11-08
辅导结论一被问到价格就急着解释成本，没有先把客户的条件缺口讲透。
整改动作用 2 个真实客户重做价值链条，先诊断后报价
主管本周动作与辅导台账
共 5 项，已执行 3 项周一已执行
价值链条拆解
条件 → 缺口 → 方案 → 风险，四步讲给客户
周二已执行
报价单逐项过
讲清每个价位对应的工作量，不解释成本
周三已执行
让价拦截演练
客户压价 3 轮，练「不降价、只调范围」
周四待执行
真实报价陪访
主管旁听 1 通报价电话，事后点评
周五待执行
周复盘：价格纪律
本周 0 次擅自让价，继续保持
主管本周判断：本周核心是价格纪律。可以让服务范围，不能让单价；一次擅自让价，后面每一单都要还这笔账。
学 · 本周学习内容
4 门课PPT22 分钟
四大班型与单项服务
交付差异到底在哪，别把班型讲成价格表。
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文档18 分钟
报价结构拆解
资料辅导、采集、评审跟进、答辩，各值多少钱。
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视频20 分钟
为什么不做低价：三方全输的账
客户容易落空、员工没动力、公司没资金支撑服务。
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文档16 分钟
价值呈现：客户真正关心的四件事
能不能过、多久、出问题谁负责、钱怎么算。
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练 · 战 · 本周动作
主管带教考 · 报价与价值考核
含禁语检查：不得以降价、包过作为成交理由